台厂导入NetSuite云端平台拼转型 妈妈喂公开创业历程

现在的一切，是过去的堆迭。回顾台湾过往 20～30 年，台湾产业从纺织印刷业盛行、房地产掘起、电子业挂帅，转眼间到电商掘起、互联网突破国界加速产业变革，到物联网以跨产业跨领域打通产业任督二脉，在这过程当中，不乏许多台湾企业踏入全球市场，却因为内部管理与线上线下整合不当，而出现瓶颈；此次，《ETtoday东森新闻云》独家访问到孕妇及婴幼儿用品线上平台 妈妈喂（MAMAWAY）创办人刘桂溱，除了分享她个人创业的成功经验，同时说明她们如何评估Netsuite云端平台，来带领团队持续向前 、著眼国际市场。

＊大学毕业后求职、工作一帆风顺

妈妈喂（MAMAWAY）为孕妇及婴幼儿提供平价优质的机能服饰及母婴用品，且针对育儿困扰提供解决方案，「妈妈喂（MAMAWAY）」创办人刘桂溱，历经产业变革历程，却能够从自身需求出发、成功创业，如今，她已经拥有一间不小的跨国公司，并且不断地求新求变。

刘桂溱并不是一位有背景的女生，她和一般人一样，大学毕业之后，从零开始，到处去投履历，凭藉著东吴国贸系、澳洲研究所的背景进入广告公司，也因为自己够努力，后续一路往好的公司爬，历经公关公司、活动公司，帮当时的老板赚了很多钱，也因此开始有了不错的头衔跟薪水，而正如同一般职场女性的心态，总是想往「天花板」爬，认为自己在这样的公司能帮老板赚到钱，那么到其他更大的公司，同样也能办得到，毕竟在最初的公司工作，薪水总是无法满足她。

＊女性歧视，愤而创业

然而在 1990 年代，女性并不如男性获得重视，因此即便在大型的电子公司上班，过程中有很好的表现，到最后获得升迁的总是男性，相信可以获得更好的机会的她，不再有「大公司迷思」，不到一年就断然离开。

过去成功的「光环」让年轻时期的刘桂溱一直以来都相信自己可以获得更好的待遇，也因此后来虽然在软体业上班，也有不错的表现，然而工作了两年，觉得重複的事情做了两次已经足够，因此就又想要往高处爬，这时候的她也因此开始碰到瓶颈，约在 2003 年左右，大陆产业虽然盛行，但女性工作者仍然辛苦，这时候的她已经有两个小孩，很想换更大间的房子给家庭保障，然而却越来越不如意，虽然选择可以淮时上下班的工作，但薪水却没比以前好，造成很大的矛盾，所以就三番两次换工作，这段时间可说是刘桂溱的低潮，也正好是她重新检视自己的时期，她终于意识到过去很多成功的经验让自己过度膨胀，于是她让自己放空、冷静，重新检视过后，不安于室的她，决定开始创业。

 

＊从需求出发，小资开创「妈妈喂」

而「妈妈喂（MAMAWAY）」的开始，其实是来自一个喂母乳并不盛行的年代，在当时，她第二个小孩刚出生，过程中她发现喂母乳会是个趋势，相关周边是值得去耕耘的，有了创业念头的她，开始积极做市场调查，过程中在海外市场发现有「哺乳衣」这样的商品，她认为这会是未来的生活型态，然而当时台湾通路跟网拍购得的哺乳衣都很阳春，于是就开始到美国、日本、新加坡、欧洲等知名网站去购买跟比较，过程中发现这真的是可开发市场，因为刚好自己是使用者、也懂行销，因此就全部都套在身上来用，加上台湾是个纺织强国，原料取得容易、代工厂也很多，接著开始找市场资讯、了解差异性跟性价比。刘桂溱说：「当我要探索一件事情，我的态度是全面性的」。

 

＊凭藉一股自信，坚持养大「妈妈喂」

回顾当年，她并没有合伙人、亲戚朋友都不看好，但她相信自己看到的市场，一开始花一年9,000元架一个网站，并把 40 万的积蓄都拿去买布、办公室、事物机都是借来的，就这样，踏上一人创业之路，但是目标锁定全球市场。

实际上对她来说，创业的过程就是做中学、积极做竞争者分析，当然也担心被大公司发现这块市场之后，一脚被踩死。她说：「还好当时哺乳衣这市场够荒凉，很容易累积实力、学经验。」在这过程中，不仅亲友，就连以前的同事，也都不敢见面，也因此可以花很多时间去做陌生开发跟拜访，透过几家月子中心与拍卖网站的卖家联繫、拜访，甚至找熟悉的妈妈寄卖、学 DHC 的邮购、找认识的摄影师拍型录，并朝网路低风险的方向经营，历经不到一年(2004年)就开始有了营收。

刘桂溱透露，其实刚创业的第一年，她正怀了第三胎，一直到 2004 年 7 月产前产后都在工作，那时候会做下去的动力是，很多客人打来说谢谢，加上这块市场群聚性很强，一个妈妈知道，会告诉全部的妈妈，这一切都归功一开始的功课做得足够，兼顾品质跟价格、加上服务又到位，像是她本身就是妈妈，因此有关哺乳的问题也开放谘询，后来开始找上卫生专业单位资讯、并开始编写一些文章，于是口碑很快就传出去。

 

＊拓展O2O、耕耘国际市场

有了这样的经验，也有了一些本钱，刘桂溱开始思考拓展公司规模，第一个思考的是后端营运，找人的哲学单纯以这个人对于妈妈喂有没有热情优先，甚至花了三个月说服自己的老公一起创业。

随著品牌跟口碑的建立，很自然的开始开店，由于妈妈喂向来都是走网购跟口碑，实体门市并不需要开在黄金地段，人员成本也不用太高，甚至开店之后因为深入社区，加上妈妈教室与网购导流，让妈妈喂规模更迅速拓展，约莫在 2007~2008 年的全盛时期，在台湾北中南地区就拥有 50 家门市，在这同时，妈妈喂也进军包括俄罗斯、英国等海外市场，直到 2010 年，妈妈喂在澳洲成立分公司，接下来陆续在印尼、上海等地设点，至今已经过了 12 年，刘桂溱表示，这12年当中，前面 10 年的业绩迅速成长，几乎每年都在翻倍。

 

＊公司规模急剧拓展，问题接踵而来

刘桂溱表示：「育儿最重要的是培养带小孩的能力，而不是用最昂贵、最先进的东西就好了！因为我瞭解小孩需求，加上跟世界接轨，前面十年平均每半年出一个新的产品线，每次只要一推出，口碑加上社群，就造成热销，接下来开始有一些媒体报导跟网购票选之后，竞品才开始注意到妈妈喂。」

即便如此，妈妈喂因为公司规模迅速成长，内部没有一套有效的机制去做管理，因此不仅门市无法成功拓展，内部人才管理上的缺失、加上门市管理上的弊端，让销售状况一直无法再向上攀升。刘桂溱坦言：「这三年我都在想这个问题，我们也不算很大的国际企业，人家听来很像我们规模不小，但是营收衝不上去、人员不断转换、一天到晚内忧外患、要人才没人才、要制度没制度，就算有意志解决问题，也没有像样的团队做后援，加上台湾的经验没有很扎实的出去，让过去三年的妈妈喂处在一个沉潜的阶段。」

除此之外，随著时代的变迁，消费者习惯也有很大的变化。刘桂溱表示，这两年整个零售业变动很大，线上跟线下的比例彼此的依存关系有很大的变化，特别是婴童产业，她发现很多大品牌产品消失的原因，往往都是来自于线上搜寻跟比较，即使像妈妈喂的消费者，不管时代怎么变迁，消费者结构都是在 20~40 岁之间，这群人都是跟得上高科技改变的年轻族群，从后台观看数据，桌机（PC）跟行动（mobile）几乎已经是 1:9，网路上很多广告、文章让这些行动族刷掉了实体门市的机会。

 

＊人力重新洗牌、导入云冠科技NetSuite

为了解决妈妈喂在国际化的过程中，无法有效整合线上线下资源搭配电子商务及供应链管理等问题。刘桂溱一直到 2016 年底决定重塑品牌、找到品牌定位、釐清公司各阶段需求，将公司砍掉重练，并积极比较什么是真正的云端管理，及在最重要的系统实施顾问的价值，小心比较了国内外云端与自称云端软体后，最后选择了云冠科技代理的NetSuite。

除此之外，刘桂溱同时引入数位人才、成立HR、也有了会计师，并且重新整顿电商内容，让全球平台上的商品零时差的流通，砍掉重练的妈妈喂仿彿又回到当年的新创公司，重新分析消费者轮廓、做好回馈，而不是单纯只用过去用经验去猜测，然后去因应。

如同前篇报导，NetSuite一直是全球最大且唯一的三合一云端软体，提电子商务、CRM、ERP软体与服务，NetSuite中国台湾香港代理商，云冠科技(CloudONE Innovations）总经理李沧修透露，目前已经有超过 100 个国家、25,000 个企业使用该公司的 Netsuite 云端平台，平台流量挤身全球第五。

李沧修进一步表示，Netsuite的特色是软体本身符合所有安全认证，统一由软体公司本身管理，而非交由软体公司于各地的分公司营运，而且操作上只需透过各种浏览器、各种装置，不论何时何地，即可连上系统，本身更提供24小时全球线上客户服务。此外，软体每年自动进行版本升级，公司的营运、客製程式不受影响，不必分心硬体、网路、资料库的备份升级。

 

妈妈喂总经理刘桂溱希望藉由NetSuite系统的实施，能协助公司在快速扩展业务的同时，客户服务，产品品质不打折，营运管理随身视觉化，为公司员工创造智慧的工作环境。

刘桂溱表示，如何提升向心力、并且又能够零时差随时随地了解海外状况，对她来说也是需要重新学习的地方，毕竟过去这三年来，在 IT 领域花了太多冤枉钱，终于才踏入电子商务、ERP、CRM 管理。

NetSuite系统的补上，对妈妈喂来说是对的一步，也被列为春节之后最大的重点，希望藉此迅速把制度建立起来、让全员快速投入，在 6 月份全球官网上线时，有足够的管理能力、事半功倍的工作，重新建立台湾、中国、澳洲、美国（亚马逊）、印尼（东南亚，新马 ）的事业版图，并进一步拓展日本、香港市场。刘桂溱透露，2016 年，妈妈喂光是在亚马逊就有台币 2000 万的营收，如今导入NetSuite系统、全球官网与社群重新整合，加上中国大陆的天猫跟掏宝，重新站稳脚步，希望立基台湾，一步一脚印走向全球。

＊成功创业的秘诀：热情

一个创业家要成功，绝对是心态的问题。刘桂溱强调：「我们真的是看到许多新一代新手家庭对于照顾小孩真的很无助、无知，甚至多数都是『手机育儿』，很多手机上的资讯对的错的其实参半，然而因为无知，所以对小孩没有耐心，因为不懂教小孩，很多人产生不能挽救的危机。我们希望你们如果愿意接触妈妈喂，很快的去认识小孩，小孩哭的时候怎么办，怎么样有奶、怎样减肥下去、怎么样安抚小孩、怎样开始新的作息、怎样走入职场... 」

刘桂溱认为 ，因为看到市面上商品不是很理想，于是就去改变它，而一路走来看到用户因为自己，改变了生活，这才是品牌一个很大的骄傲，而不是只求业绩、不顾结果，甚至用黑心商品的短线经营，都不会是长久之道，因此对她来说，她每一年都在创业，希望就像一个社会企业一样，带给某部分的人一个正面的影响。关于创业，刘桂溱自己做了重新的检视，总结一句话：「一直都有热诚、努力往前跑，就有成功的机会」。
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